投稿者: 米谷 仁

近頃ときどき、手帳に書いてある自分の文字が読めず「コレなんて書いてあるの？」とスタッフに尋ねます。読めないコトより、書いた内容を覚えていないコトが問題では…と突っ込まれていますが、誰よりも自分自身が痛切にそう感じます…
こんにちは♪“東北人の商売ゴコロに火を点ける！”コトマーケティング･マスターコンサルタントの米谷仁です。

「ガム」って…近頃ほとんど買わなくなりました。

甘い・糖分が気になる・人前で噛みにくい…からね。
これまでボクがガムを買っていた理由は、集中力が切れそうなときに気分を切り替えたり、口の中が気持ち悪いときに噛むって感じ。
だからって会議や研修中に、クッチャクッチャしているわけにもいかないので、近頃ではもっぱらフルーツやミント系のタブレット（錠菓）を多用しています、カシャカシャ音が気になりますけど（笑）

でも先日、つい買っちゃったんです、ガムを…

欲しくないガム。全く知らなかった商品。もちろん買う予定など一切ナシ。
なのに、どうして買ってしまったのか？

だって、コレですもん！

記憶力を維持する

買うでしょ（笑）
自分に思い当たる節もあるし、人にあげて話題にもなりますもんね♪

レジの近くにあるガム売り場に、こんな風にディスプレイされていました。

たまたま発見し、オモシロイなぁと思って買いましたが、何だかもったいない…
そもそも目立っていないのが問題なわけですが…
そう言ってしまってはコトマーケティング的視点以前の話になってしまうので、もっと目立たせることも念頭に置きつつ…

／
ちゃんと伝えたらもっと売れるよぉぉぉぉおおおお！！！！
＼

記憶力を維持する

このコトバに反応するのは、どんな人でしょう？

●キッチンに来たけど何をしようとしたのか忘れた…
●次に自分が話そうと思ったことがあったのに、アタマから消えた…
●イイコトを思いつき忘れないようにメモしようと思ったら、思い出せない…
●何を忘れたのか、忘れた…（笑）

近頃そんなことが多くなったな…と感じる人、ですよね。

「こんなガムあったのよ！これで少しはボケが治るかしら（笑）」
「あなた近頃もの忘れ激しいから、コレでも噛んで脳を刺激したら？（笑）」
「ガムを噛むことは脳にも刺激を与えそうだし、どうせならこれを買うか！」
こんな感じで、記憶力がどうというより、おもしろネタにもなりますもんね♪

もしボクが、コトマーケティング的視点で、ココに貼るPOPを作るなら、中高年の方の、そしてこれを見て遊び心が沸き上がる方のキモチを察し、そのターゲットにこんな風に呼びかけるPOPにします！

（キャッチコピー）
「あれっ？何しに来たんだっけ…」
思い出せない回数の増えている方へ朗報！！

（リードコピー）
あなたのもの忘れを、このガムが食い止める！！かも（笑）
何しろ“記憶力を維持する”という商品名のガム。
薄れゆく記憶が維持できるなら、噛んでみる価値ありですよね！
都合の悪いコトだけ忘れている“あの人”の口にもぜひ♪

こんな感じ！！

あるよね～、こんなこと！！って笑いのネタにもなりますよね。
うちの部長の机に置いて笑いを取るか♪なんていう人もいるかもしれません。
意外とマジに受け取って「噛んでみるか…」そんな人だっているはずです！

“記憶のまだらボケ”に思い当たる節のある中高年はもちろん、若いのに忘れ物の多い人や、そんな人の周りの人にも、楽しんでもらえたら、ボクのようにブログやSNSで拡散してくれてさらに売れる可能性もありますもんね！

ガムを噛んだからって記憶力に影響があるなんて、誰もにわかには思えないでしょうけど、全く影響ないのにメーカーがそんな表示をするわけがないでしょうし、パッケージには“中高年向け機能性表示食品／イチョウ葉抽出物配合”と、何やらそれっぽいことが書いてあるし、どうせなら一度買ってみるか、って思うかもしれません。

人は、自分の興味があるコトバに、思わず目が行ってしまいます。
人は、自分が興味あるコトバ以外は、目に入りません。

さて、あなたが商品やサービスを届けたいと思いっているターゲットの人たちは、いったい誰ですか？
その人たちは、何に興味があり、どんな悩みや課題を抱えているのでしょうか？
そんな人たちが思わず反応するコトバって、何でしょうね？

キャッチコピーにそんなコトバを入れることで、レスポンスの良い販促ツールになることは間違いありません。ぜひやってみてくださいね～♪

この記事を書いた人
米谷 仁

1961年、宮城県仙台市生まれ。
広告代理店デザイン室（東京）、印刷会社企画室（仙台）を経て独立。以降『売れるデザイン』『人が思わず反応する販促ツール』をつくるために実験を重ねる。精度をさらに高めるため、2010年有限会社感動販促研究所設立。草食系マーケティング・デザイナーとして企画、デザイン、講演、執筆、コンサルタントとして活動し、2016年コトマーケティング協会マスターコンサルタントに。

http://www.cando-hansoku.com/

「この地区を担当している者ですが、現在キャンペーン中で、今なら特別価格で提供可能ですが、いかがですか？」
先日、事務所に突然飛び込みの押し売り営業マンが来て、イキナリ売り込み開始！こちらの状況やキモチは全くお構いなし、自分の言いたいことだけを勝手に喋りまくるヤツ…勘弁してほしいッス★
こんにちは♪“東北人の商売ゴコロに火を点ける！”コトマーケティング･マスターコンサルタントの米谷仁です。

世の中に出回っているチラシを見ると、まさにこの押し売り営業マンのように、見る人の気持ちを全く考えず、お店や企業側の言いたいことだけが書かれてあるものがほとんどです。

「たくさん種類があるから、どれかひとつぐらい買って」
「7周年記念に景品付けるから、注文して」
「新しくオープンしたんだから、来て」

そんな感じのチラシが、本当に多い★

もちろんチラシは、自分が言いたい情報を伝えるために作るわけですが、ただそれだけを言おうとすると、逆に全く伝わりません。

だってそれはほとんどが、お店や企業側の都合だから。

多少安くなったり、何か景品を付けてくれたりするぐらいで、買う側にとってそれ以外のメリットは特に感じません。
テレビやスマホはもうみんな持っているし、新しい病院がオープンしたからって「よし、この機会に風邪をひいて行ってみよう」とは誰も思わないわけです。

このチラシも、まさにそう。

お家の塗装やリフォームのお悩みは
○○（ショッピングモール）に来て解決！お買い物のついでにどうぞ！

お家の外壁・屋根塗装や
リフォームに関するご相談を受け付けています。

○○（ショッピングモール）で塗装リフォーム相談会

例えばこんな住宅塗装の新聞折り込みチラシを見て「そうだ、外壁や屋根の塗装を相談に行こう！」とスグに行動する人は、とっても少ないような気がします。
だって家の塗装やリフォームの必要性で悩んでいる人ってそんなにいないし、これが自分に必要な内容だとは全く思いませんもんね。

少～しだけ、もしかすると必要かな…と思っていたとしても、多くの物を移動しなければならなそうだし、場合によって引越しも必要かもしれない…お金も時間も手間もかかりそうで、素人には全く判断がつかない事だらけ。
結局は面倒だから「今はしなくてイイか、住むのに支障もないし…」と後回しにしてしまうわけです。

でも、特に古い家が多い住宅地であれば、こんな風にハッキリ自覚していなくても、家の外壁塗装やリフォームの必要性をうすうす感じている人は結構いるはず。

「何だか家が色あせてきたな…」
「近頃の豪雨で雨漏りしないか気になる…」
「子どもたちも独立したし、退職金でそろそろリフォームするか…」

ってね。だからそれをキャッチコピーにして書くことが大切にな…って
あれぇぇぇぇええええ？？？？
ちゃんと書いてあるじゃん、その下に！！！！

あなたのお家の気になっていること、いくつ当てはまりますか？

□お家全体が色あせてきて見栄えが悪い
□外壁のヒビや汚れが前より目立ってきている
□最近の大雨で雨漏りしないか気になっている
□そういえば10年以上、点検を行っていない
□リフォームをしてもっと快適に暮らしたい
□何からリフォームすればいいか分からない………

いずれも実際の相談会で多いご相談です。
もし当てはまれば一度ご相談ください。きっとスッキリ解決しますよ！

／
この情報が大事、コチラをチラシの上に目立つように入れてぇぇぇぇ～～～～！！！！
＼

コトマーケティング的キャッチコピー・5つのポイントのひとつに「お客さまの声をそのまま使う」があります。

ココに書かれているのは、お客さまから実際に相談された内容、つまり、まさに「お客さまの声」そのもの！
これらのコトバをキャッチコピーにして大きく目立つたせることで、同じような不都合や不便さを抱えている人に「外壁塗装やリフォームが解決し、もっと毎日を快適にしていける」というコトに気づいてもらうわけです。

具体的には、こんな感じです！
このチラシを切り貼りし、上下を入れ替えて大きさを変えてみました

ホラッ！！
ネッ、印象が随分違うでしょ♪

お客さまの声で見る人に「自分のコトだ！」と気づいてもらう
▼
外壁塗装やリフォームの重要性・必要性を認識してもらう
▼
「塗装リフォーム相談会」に来てもらう
▼
会場をショッピングモールにすることで、さらに参加しやすくする

こんな流れだと、それまで外壁塗装やリフォームをあまり考えていなかった人や後回しにしていた人にも必要性や大切さを感じてもらうことができて、行動もしやすくなります。

まずは見る人の知りたいコト・興味あるコトを伝え、関心を持ってもらってから、商品やサービスを案内する…そんな順番でチラシを作ってみてください。

見る人の知りたいコトが先、こちらの言いたいコトは後。
伝える順番をこうすることで、これまでとは伝わりやすさが全然違って、反応はかなり良くなってくるはずです！！
ぜひ試してみてくださいね♪

この記事を書いた人
米谷 仁

1961年、宮城県仙台市生まれ。
広告代理店デザイン室（東京）、印刷会社企画室（仙台）を経て独立。以降『売れるデザイン』『人が思わず反応する販促ツール』をつくるために実験を重ねる。精度をさらに高めるため、2010年有限会社感動販促研究所設立。草食系マーケティング・デザイナーとして企画、デザイン、講演、執筆、コンサルタントとして活動し、2016年コトマーケティング協会マスターコンサルタントに。

http://www.cando-hansoku.com/

広告広報関連の教育会社から、東日本大震災前からずっと講演依頼が続いています。
なぜこんなに長い間ボクに依頼するのか不思議で、一度思い切って聞いたのですが答えはいたってシンプル「参加者からのアンケート点数がトップクラスだからです」…って、担当者がボクを気に入ってくれていたからではなかったのかぁ…（笑）
こんにちは♪ “東北人の商売ゴコロに火を点ける！”コトマーケティング･マスターコンサルタントの米谷仁です。

自分のお店や会社の良いところや価値は、意外に自分たちでは分からないもの。
そんなときは、お客さまに聞いてみるのが一番です。

自社の何を評価しているのか。
どんなサービスを喜んでいるのか。
他ではなくココが選ばれている理由は何か。

全くフツーと思っていやっているコトが実はメチャメチャ喜ばれていたり、これが“売り”だと思っているのに、お客さまの反応は意外に薄かったり。
自分たちとお客さまとの間には、食い違いがあったりするので、「お客さまの声アンケート」を書いてもらうのはとても大切です。

先日、初めて行ったラーメン店には、いろいろなお店でよく見かける、こんなアンケート用紙が置いてありました。

お客さまの声をお聞かせください

本日は当店をご利用いただき、まことにありがとうございます。
頂戴したお客さまの声は、これからの店舗サービスに役立ててまいります。

味、価格、接客態度、提供時間、店内設備それぞれを（良い・普通・悪い）でチェックするようになっていて、下の方には『ご意見やご感想がありましたら、ご記入ください』

／
このアンケートで何が知りたいのーーーーッ？
＼

こういったアンケート用紙だと、書く方もどう書いてイイか分からないから「普通」とチェックしたり、「アンケートに答えると抽選でお食事券プレゼント」なんて書いてあると確率を高めたいという意思が働いて全部「良い」にしちゃったり。
コレって、全然正しい意見じゃないですよね。

せっかく書いてもらうのですから、 意図を持ってアンケートをつくることが大事！！

世の中にはクレームを吸い上げたいというアンケートもありますが、コトマーケティング的には、良かったコト・喜びの声を聞いて、それをもっと伸ばしていく【コトを書くアンケート】をおススメしています。
こんなところが良かった、こんな変化があった、というお客さまに伝わっている「コト」を見つけて、それをもっと増やしていくためのアンケートです。

そのために大切なのは“聞き方”です。

人は聞いた通りに答えてくれるもの。
「お叱りの声をお聞かせください」と聞くとクレームを書き、「喜びの声をお願いします」と聞くとそんなメッセージをちゃんと書いてくれます。

お客さまが何に喜んでいるコト・伝わっているコトを知りたいのですから、それらを書いてもらえるアンケート用紙にするという意図をもって作成するわけです。

もしボクが、コトマーケティング的視点でこのラーメン店のアンケート用紙を作るとしたら、こんな感じ。

（キャッチコピー）
喜びの声を聞かせてください！！

（文面）
こんにちは、店長の米谷仁と申します。
きょうは、数あるラーメン店の中から当店を選んでご来店くださり、本当にありがとうございます！！とっても嬉しいです！
お味やお店の雰囲気はいかがでしたか？お客さまからはよく「深い味でとても美味しかった！」「お店の雰囲気がスキ！」「また絶対に来たい！」など喜びの声をいただきます。
そんなお客さまの声こそが、私の元気の源です！！ぜひあなたの喜びの声もお聞かせください！もっともっとみなさんに喜んでいただけるよう頑張っていきますので、どうぞよろしくお願いいたします！

ね！！

こう書かれると、良かったコト・嬉しかったコト・感動したコトなどを、何とか探し出して書こうというキモチになるでしょ♪

「そんなアンケートじゃ問題点が隠れてしまうのでは？」と思うかもしれませんが、ダイジョーブ、「ココだけ少し改善したらカンペキです」って、必要なクレームは小さく、しかも前向きに、ちゃんと書いてくれますから（笑）

自分のお店や会社の良いところや価値をお客さまに教えてもらい、それをPOPやチラシやに入れたりキャッチコピーにしたりするコトで、それが他の人にもっと伝わるようになり、結果として選ばれやすくするのが【コトを書くアンケート】の目的です。

商売繁盛のヒントや答えは「お客さまの声」の中にたくさんあります。
お客さまは自社の何に喜んでいるのか、どんなコトが伝わっているのかをアンケートで確認し、それをさらに伸ばしていきましょう♪

えっ？冒頭の、点数がトップクラスだった教育会社のアンケートってどんな内容だったのかって？
実はコレ、受講者に5段階評価で付けてもらっているアンケート★
回答の平均点数で講師評価が決まるという仕組み。それで何年も講演依頼が来ているのはありがたいことですが、できれば【コトを書くアンケート】に変えてほしいと心から思います…^^;

この記事を書いた人
米谷 仁

1961年、宮城県仙台市生まれ。
広告代理店デザイン室（東京）、印刷会社企画室（仙台）を経て独立。以降『売れるデザイン』『人が思わず反応する販促ツール』をつくるために実験を重ねる。精度をさらに高めるため、2010年有限会社感動販促研究所設立。草食系マーケティング・デザイナーとして企画、デザイン、講演、執筆、コンサルタントとして活動し、2016年コトマーケティング協会マスターコンサルタントに。

http://www.cando-hansoku.com/

小学生の頃、友だちのお姉さんがスゴク美人で大好きでした！何とか仲良くなりたいと考え、そのお姉さん大好きだった萩原健一の似顔絵をアクリル下敷きに書いてプレゼント。作戦は大成功！！思い返せばコレが、ボクの中での記念すべきコトマーケティング成功事例第1号です（笑）
こんにちは♪“東北人の商売ゴコロに火を点ける！”コトマーケティング･マスターコンサルタントの米谷仁です。

出張に出るためにキャリーバック転がしながらJR仙台駅を歩いていると、白い制服を着たエステ系のお姉さんにチラシを手渡されました。
ハイ、もちろん受け取ります、どんなコトが書いてあるのかが楽しみですし、街頭配布なんてやったことなさそうなカワイイお姉さんがマジメに、一所懸命に配っているわけですから、そりゃあ受け取らないわけにはいきません！

そのチラシが、コレ。

短い時間ですっきりしたい方に
クイック　肩・首
15min 1,620YEN
30min 3,240YEN

むくみ・冷えが気になる方に
リフレクソロジー
20min ……

眼精疲労・顔のむくみが気になる方に
フェイスセラピー

ハンドリフレクソロジー
ヘッドショルダー
プロバンスバス…

／
これから出張なのに、ココでマッサージは受けないでしょ！
しかも「15min 1,620YEN」って読みにくいよ★
＼

さらにホチキス留めで、小さい小さい紙が貼ってあります。

爽感　ハーバルケア　～ヘッド・ネック～
各5分　760円

／
ハーバルケア？各5分760円？安いの？こっちは「5min 760YEN」じゃないし！
＼

恐らくですが、コレは反応悪いでしょうねぇ…

だって書いてあるのは「お店の商品」のことだけ。
来てほしいお客さまのキモチを全然考えていません。

【チラシはラブレターと同じ！】

好きな人と仲良くなりたくて渡すのがラブレター。
ラブレターを書くとしたら、相手のことを一生懸命に考えるはず。

この人は何が好きなのか。
この人はどんなキモチなのか。
この人の趣味は何だろう。
この人が好きな食べ物って何かな。　…そんな感じでね！

でもそれを全くせずに「ねぇねぇ聞いて、ボクは収入が月300万円、ポルシェに乗っていて、一軒家に住んでいて、そんでそんで…だから仲良くしようよ！」って自分のことばかり言おうとしたら、間違いなくフラれます…
このチラシは、まさにそんな主張しかしていないってコト。

チラシはその人と仲良くなりたくて、自分の商品やお店に興味を持ってほしいくて作っているので、まさにラブレターを書くように作らなければなりません。

このお店がどこにあり、その前を歩く人がどんな人たちで、その人たちは何に興味があり、今現在どんな心理状況で、どんな課題や悩みを抱えているのか、をトコトン考え、そしてこのお店で施術を受けることによって、どんな良いコトがあるのかを伝えて初めて興味を持ってもらえるわけです。

コトマーケティング的視点でこのチラシを作るなら、例えばこんな感じ。

（キャッチコピー）
時間に追われ、忙しい毎日で身も心もヘトヘトな…ビジネスマンのあなたへ！！

常にカラダをベストな状態にすることが、良い仕事につながります。
わずかな時間で首・肩スッキリ！！新幹線に乗る前のたった15分を自分のために！

キャリーバッグを転がしながら歩く出張ビジネスマンが受け取ったチラシに、そんな文字が並んでいたら「自分のコトだ…」「分かってくれてるねぇ、このお店は！」そう思って気になったり、少し時間に余裕あるなら、カフェじゃなくこのお店に入る可能性も出てきます。
さらに店頭のボードに「今ならスグご案内できますヨ♪」なんて書いてあったら、思わずサッと入ってしまったりして！！

見る人のキモチに寄り添って、その人に直接呼びかける…コトマーケティングの基本です。
ラブレターを書くような気持ちになって、相手のことをシッカリ考えながら呼びかけてみてください。きっと気持ちは通じるはずですよ♪

この記事を書いた人
米谷 仁

1961年、宮城県仙台市生まれ。
広告代理店デザイン室（東京）、印刷会社企画室（仙台）を経て独立。以降『売れるデザイン』『人が思わず反応する販促ツール』をつくるために実験を重ねる。精度をさらに高めるため、2010年有限会社感動販促研究所設立。草食系マーケティング・デザイナーとして企画、デザイン、講演、執筆、コンサルタントとして活動し、2016年コトマーケティング協会マスターコンサルタントに。

http://www.cando-hansoku.com/

一人ではとても出来そうにないことも、友だちやスタッフと一緒だと何でも出来る気がする！そんな気がして勢いで「じゃあボクも大盛り」と注文したけど食べきれなかった人気ラーメン店…スープに隠すように少し残してしまったのはナイショにしてください（笑）
こんにちは♪“東北人の商売ゴコロに火を点ける！”コトマーケティング･マスターコンサルタントの米谷仁です。

若い頃はどんなに食べても、飲み過ぎても全然太らなかったし、カラダはいつでも言うことを聞いてくれました。しかしさすがに50代も半ばになると、人のカラダはそうはいきません★　アチラコチラいろんなところにガタが来るし、量が食べられなくて食べすぎ飲み過ぎはかなり堪えるし、足腰は弱くなるし、お腹周りの脂肪もなかなか取れなくない…^^;

じゃあランニングでもしてみるか、スポーツジムにでも通ってみるか…ってそんなキモチになったりもしちゃいますよね。

スポーツジムといえば、先日、日経ＭＪでこんな記事が掲載されていました。

悲恋が生んだ　結果にコミット　RIZAP
元カノの減量成功もフラれ…　芽生えた再生の意思

ココに何が書いてあったかというと、RIZAPを起業したきっかけは、瀬戸健社長の原体験だったという内容でした。

もう少し詳しく書くと、身長152cm体重70kg以上あった学生時代の彼女。痩せたら絶対キレイになるはずと信じ、一緒に走ったり毎日励ましたりしながら本気になって応援し、見事に3ヶ月で50kgを切って大成功！キレイになった彼女にその後、別の男ができてフラレた…というオチも付いていましたが、そこからRIZAPがスタートしたということ内容でした。

きついトレーニングや、単調な作業の繰り返しは、誰もがイヤなもの。人は練習なんかしたくない、と思う生き物ですもんね。ツライのはイヤ、でも痩せたい、でも続かない…そんな人に寄り添いながら、一緒に結果を出していくのがRIZAPの最大の特長。
そして週2回のトレーニングより大切なのは毎日の過ごし方であり「勝負は来てない日」、だからこそ利用者とトレーナーとは常に密に連絡を取り合っているといいます。

確かにね、一人じゃ続かないけど誰かが一緒に寄り添ってくれたり、チームみんなで取り組むことで、途中で投げ出せない、頑張らざるを得ない状況になりますもんね。

RIZAPはスポーツジム、ゴルフ、英語、キッズ教室、アスリート向けトレーニングなどの横展開以外にも、他社との提携戦略も活発。好調な事業で生み出した利益で、業績不振の企業を買収し、経営体質の改善に“コミット”。参加に入ったのは7年で25社、その業績は軒並み回復しつつあるんだそうです。ただ組織を大きくするのではなく、救済型M&A。

例えば全く畑違いのアパレル関連会社。M&Aでグループ企業となったジーンズメイト。その販売が低迷していたのはお客さまにコミットしていないから。コミットとは「お客さまが求めているものを必ず提供する」と定義し、顧客の自己肯定感を高めることで、喜んでもらい、満足度を高めていこうというコトのようです。

RIZAP。ガツガツ系の儲け主義企業で、高い金額のダイエットを売っている…と勝手に思っていましたが、何だかとっても共感できますし、毎日使うカラダを改善して生活の質を上げる大切さに気づかされたりもします。

売っているのはダイエットトレーニングではなく、カラダを絞ることでそれで手に入る豊かさや健康的な生活、そして変化できたという至福の満足感。

売っていたのは、まさに「コト」だったんですね！

こんな時代に、2ヶ月30万円以上もするトレーニングが売れているのには、こんな理由がありました。
私たちは油断をすると、つい商品やサービスという「モノ」の良さを伝え「モノ」を売ろうとしてしまいます。でも人は「モノ」なんてたくさん持っているし、どれも性能は良いし、価格や安いしスグに届きます。目新しさもないし、もう「モノ」なんて欲しくありません。

ターゲットは誰なのか。
その人は、何がほしいのか、どんな悩みや課題を持っているのか。
私たちはそんな人の、どんなお役に立てるのか。

自分のビジネスについて、そんな視点から改めて見直してみましょう。お客さまをもっと喜ばせるにはどうすれば良いか。きっと、まだまだやれるコトがあるはずです♪

この記事を書いた人
米谷 仁

1961年、宮城県仙台市生まれ。
広告代理店デザイン室（東京）、印刷会社企画室（仙台）を経て独立。以降『売れるデザイン』『人が思わず反応する販促ツール』をつくるために実験を重ねる。精度をさらに高めるため、2010年有限会社感動販促研究所設立。草食系マーケティング・デザイナーとして企画、デザイン、講演、執筆、コンサルタントとして活動し、2016年コトマーケティング協会マスターコンサルタントに。

http://www.cando-hansoku.com/