一般社団法人コトマーケティング協会

2018年・戌年がスターして、早くも2月に突入、こうやって一年は「アッ！！」という間に過ぎていくのでしょうねぇ…(^-^;
こんにちは♪“東北人の商売ゴコロに火を点ける！”コトマーケティング･マスターコンサルタントの米谷仁です。

時間はビューンッと過ぎてしまい、既に1ヶ月以上前の元日の話題で恐縮です。
実は仙台の元日朝刊、おびただしい量のチラシが折り込まれます。

こんな感じ。

その理由は翌日からの「仙台初売り」があるから。

初売りならどこでもやっていますが、仙台の場合は少し特殊。
何しろ景品がスゴイ！！

豪華な景品が付くからと、初売りにまとめ買いをする人もいますし、福袋をゲットするために今年はナント１週間も前から並んでいる人もいました！！
1週間前って去年のクリスマス直後じゃん！やることが山ほどある年末に、初売りに並んでいて大丈夫なのでしょうか…(^-^;

それほど楽しみにしていてくれるなら、初売り冥利に尽きますけどね！

そして今年、元旦に折り込まれたチラシの枚数は、合計80枚。
2015年83枚・2016年82枚・昨年59枚
そこからすると、少し賑やかさが戻ってきた感じがしますが、問題はそのチラシの作り方。

残念ながら、完全にモノが並んでいるチラシばかり、ほぼ100%…

どのチラシも「初売り！」って大きく表記して…
●こんな福袋がある
●こんな景品を付ける
●割り増し商品券限定発売
●どうせなら初売りでたくさん買った方がお得

って、そんなアプローチばかり。
昔からの慣例であり、お店や企業の側としてはそれで良いと思っているのかもしれません。

一方で折込センター・広告代理店・印刷会社にとって、元日のチラシは普段はやらないお店や会社も折込チラシを実施するだけに、絶対に外せない大切な仕事なんだと思います。

だとするなら、どうすれば企業やお店に喜んでもらえるか、チラシを見る人がもっと初売りに行って買い物をしようと思うのかを考え、アプローチした方が良いように思います。

もしボクが折込センター・広告代理店・印刷会社の立場なら、コトマーケティング的にこんなチラシを作っちゃいます！

（キャッチコピー）　※伊達政宗公からのメッセージのように
ご存知ですか！！
仙台初売りは公正取引委員会も認める“伝統行事”だということを！

（リードコピー）
仙台藩領内にお住まいのみなさん、共に、いざ初売りへ！！

（本文）
「仙台初売り」は、藩祖・伊達政宗公が商売繁盛と領民の幸せと発展を願い、景品や特典を付けることを奨励したのが始まり。現在では、それがあまりにも豪華すぎて景品法に抵触し不当廉売にも当たるとされていますが、ナント、旧仙台藩領内での初売りは【昔からの伝統行事】とみなされ、公正取引委員会にも“特例”として認められているのだとか！！
お役所も認め、縁起物として藩内に幸福をもたらす「仙台初売り」。この先も残していくためにも、仙台藩領内のみなさん（笑）！今年も商売繁盛・地域発展を願い初売りへ参りましょうぞ！！

画像は当然、伊達政宗が馬上より軍配を振っている図！！

このチラシは「初売りに来てください」という売る側のチラシではなく、初売りとは何かを伝え「みんなで初売りに行こう！」という、いわば初売りという「コトを売るチラシ」。
おびただしい数の「モノ売り」のチラシに混ざって、こんなチラシが入っていたら、どうですか？

他とは全く違うだけに目立ちますし、元旦は何もすることがなくてヒマな人も多いので、見てもらえる可能性は高くなります。
少なくてもチラシを折り込んだお店や企業の人たちには、間違いなく目に留まります。

●仙台市民が大好きな伊達政宗公の思いが現在の初売りにもつながっている
●豪華景品は仙台領内だけで認められている伝統行事である
●商売繁盛・市民の幸せ・地域発展につながっている

実は伊達政宗のそんな意味や願いが込められていたと知ったら、初売りにあまり興味なかった仙台市民も「行ってみるか」というキモチになるかもしれません！

そんな風に言われたら、お店や企業側に伝統行事として携わっているという意識が出てきますし、これまで元日のチラシをやらなかったところでも作るかもしれません。どうせ作るなら、仙台初売りに行くことをプッシュしてくれる会社に頼みたいと思ってくれる可能性だって出てくるかもしれません！

初売りで「モノを売る」のではなく、初売りという「コトを売る」。

お店や企業なら、取り扱っている商品やサービスといった「モノを売る」のではなく、人々はそれを手に入れるとどんな幸せなコトが手に入るのか・どんな不都合や不足が解消されるコトがあるのかといった「コトを売る」視点。

B to B to C の仕事なら、そのお客さまの商売繁盛につながる「コトを売る」という視点。

そんな「視点」に変えるだけで、反応は全く違ってきます。
視点を変えるのは、今からでもスグに誰でもカンタンにできて、効果は絶大！！
まだ10.5ヶ月ぐらいあります。今年こそぜひ、「コトを売る視点」にチャレンジしてみてくださいね♪

こんにちはコトマーケティング協会マスターコンサルタントのツヨシです！
先日家族で高尾山へ行ってきました☆　日差しもよく風も穏やかで（富士山もばっちり見えました！）最高の日和でとても気持ちが良かったです♪

帰り道、蕎麦でも食べようかと駅前まで来たら何やら人だかりが。。。

お団子屋さんでした！

でも見てみると、団子も他のお団子屋さんとあまり代わり映えしないし（すみませんw）なぜこのお店だけこんなに人だかりが出来ているのか、不思議でした。

そこで、よ〜く見てみると。。。

食べ終わったら「くし」をお持ちくださいね！
10円お返ししております。

なるほど！！
食べ終わった串を返すために歩きながら食べないで、店の周りで立ち止まって食べていたのですね！

人気（ひとけ）は、人気（にんき）とも読み、繁盛店にはとても必要な要素。
行列商法ではありませんが、サクラを使ってわざと行列を作らせるお店もあるほどで、あれだけの人だかりを10円の返金で作り出しているとは。。。

素晴らしい！！！

しかも、さらによく見ると

他店では引き取りしません　→　うちの店の前で食べてね

そしてさらに！

自然環境保護のため協力してね！

返金（値引き）の理由まで書いてあって
もう、完璧なストーリーですね！！
久しぶりに感動しました！

ええ。もちろん家族で3本いただきましたよ(笑)
味は普通でしたが。。。

イラストも可愛く、とても素敵な看板でしたが
コトマーケティング的に付け加えるとすれば「キャッチコピー」ですね。

「高尾山名物　焼き団子」の商品名がキャッチコピーになっていると、他のお店との違いも全く分からず、先ほどの秀逸な仕掛けも団子が食べたくて購入した人にしかわかりません。

なのでここは、

大好きな高尾山を
焼き団子で守ろう！

当店ではみんなの高尾山の自然を保護するため
お買い上げ頂いた串の返金を行っております。
高尾山といえば焼き団子、美味しく食べて
美しい自然を守りましょう！

等にすれば、その時団子がそれほど食べたくなくても「高尾山の自然を守る」という理由があれば「じゃあ食べてみようかな？」って行動を則せるはず。

僕の場合、理由は違いますが蕎麦を食べられなくなりました(笑)

コトマーケティング的売れる手書き看板のコツ
『キャッチコピーは商品名を入れない』でした！

皆さんもやってみてね☆

こんにちは！コトマーケティング協会　マスターコンサルタントの橋本です！

海外出張と「食欲の秋」が重なったこともあって、食欲が止まらず、大増量が続いてしまっています。
このままでは健康問題に発展する勢いなので、なんとか節食しなければいけません。

そんな私を見透かすように、飲食店に入ると食欲をそそる「旬のメニュー」のPRする「店内POP」が飾られています。しかし、消費者から見ると「そそるPOP」と「そそらないPOP」があるのも事実です。飲食店のオーナーさんにとっては、「店内POP」を書くのも簡単ではなく、POPを書くのは苦労されているようです。

そんな中、ある飲食店から相談をいただきました！
ここは、よくある大衆食堂で和洋中取り揃えたメニュー（約40種類）からお好きな物を選んで取ってもらうカフェテリア方式。また「ごはんおかわり自由」のため、お腹いっぱいになるのがお店の魅力！
ただ好きなメニューを選んでお腹いっぱい食べるため、デザートは、頼まれることが少なく、ソフトクリームも販売していましたが止めたばかり。。。
その中で「沖縄フェア」を開催にするあたり、沖縄のおやつの「サーターアンダギー」も販売することに！
しっかりPOPも作成して店内に3か所に設置しましたが、サーターアンダギーの売上げは、大きく個数が増えることがありませんでした。店主は、「うちでは、やっぱりデザートとお菓子は売れないなー」と諦めムード。。。

POPを拝見すると上記のような「商品名：サーターアンダギー」・「新発売！〇〇店限定」・「商品画像」・「価格：1個50円」。これでは、お腹いっぱいになった人には、伝わらない。。。
また1個50円と値段もお手頃なのに。。。

サーターアンダギーの良さって、
表面はサクサク、中はシットリもしくはモッソリとした食感で時間をかけて中まで揚げることから冷めてもおいしいのが特徴で沖縄の代表的なおやつ！

魅力があるのに伝わらないのは、本当、もったいない！！
「なのでコトマーケティングを使って、魅力を伝えてみましょう！」

そこで、店主に質問をさせていただきました。
Q.「メインのお客様は、どういった方なんですか？」
A.「お客様が部活終わりの大学生やお子さんがいるサラリーマンのパパかな。」

では、そのターゲットにサーターアンダギーのどんな時に食べてほしいのか！
そのターゲットにサーターアンダギーを通じてどんないいコトがあるのか！
しっかりサーターアンダギーの価値を伝えましょう！
特にごはんと共に紹介するでなく、ごはん食べ終えた後のシーンで想像してもらえるPOPを作成することに！
店主と一緒に作成したのが下記のPOP。

ターゲットを絞り、食後に食べるシーンと購入したあとのキモチをPOPで表現！
〇ターゲットを呼びかける｜小腹がすく、あなたへ
〇どんな時に食べてほしいか｜①食後のデザートに　②15時のおやつに（冷めて美味しい）③お子様へのお土産に
〇どんないいコトがあるのか｜「パパ～♡ありがとう♡」って笑顔に！

そうすると、売上げが1週間で183％アップ！！
お客さまから食後の注文、お土産でお持ち帰られる人が続出（笑）

期間限定のフェアの販売でしたが定番メニューに(^^♪
店主からは、こんなに売れると思っていませんでしたとおっしゃっていました笑

確かに、値段が安くてもお腹いっぱいの人にデザートやお菓子が売れるのかと不安になりますよね。

改めて、お客様は、商品が安いから買うのではなく、買う理由が分からない（お客さまに伝わっていない）から買わないんだと気づきました。商品が売れないと思っているのは、売っている人の思い込みなんですね。

コトマーケティング的POPの考え方は、「値段以外の買う理由」を引き出し、ターゲットのキモチに寄り添って伝えることを大切にしています。

買う理由を伝える手段の基本がPOPです！

ぜひPOPを通じて、どんないいコトがあるのかを伝えていきしょう！

こんにちは☆　最近朝晩は肌寒い日が増えてきましたね。コトマーケティング協会マスターコンサルタントのツヨシです！僕らのデザイン業界では8月頃から年末進行が始まり、カレンダーや年賀状の仕事が徐々に増えてきます。
でも実は自分の年賀状については、いつも冬休みに入ってから慌てて始めて、年賀状のアイデア出しからの、デザイン、印刷、メッセージ記入、と半泣きになりながら作っています。奥さんからは「なんでもっと早く始めないの！？」と、8月31日の小学生みたいに毎年扱われる始末(笑) これはいけませんね。。。。

どうしていきなり年賀状の話をしだしたかというと、会社の ポストにこんなチラシが入っていたから。

そろそろ取り掛かれということですね。わかります(笑)

中面はデザインのサンプルがたくさん

でも、このチラシは本当にもったいない！！

なぜかって？
「年賀状印刷」としか書いてないからなんです。
※さらに宝くじ1枚進呈などと、それほど嬉しくないオファーも(笑)

SNSやメールの普及で年賀状の発行部数が2003年のピーク時と比べて半数近くまで落ち込んできている中、年賀状を取りやめている「人」や「企業」も増えてきているのに、この打ち出し方は本当にもったいない。

これを見て発注する人は「年賀状はどこにお願いしても同じ」と思っている人。つまり安ければ安いほど良い！と考えていて、他に安い会社を見つければ間違いなく安い会社に移ります。そうならないために他社よりも安くして（宝くじもつけてw）行くと、相手もそれに乗っかり、しまいには価格競争が起きて業界自体が疲弊し続けていきます、まさに価格破壊ですね。

さらに「年賀状は費用もかかるし面倒くさいし、そろそろ廃止にしようか？」なんて考えている人も多いかもしれません。

年賀状業界は結構ヤバい感じです。

こんな時こそコトマーケティングですね(笑)

うちの事務所はビジネス街なので、ターゲットは会社員。
で、彼らは「年賀状はどこでも同じ」「費用がかかる」「面倒」「そろそろ辞める？」と考えている。

そんな人たちには、年賀状を出す理由（メリット）を教えてあげなくては反応が出ません。

例えば。。。

そろそろ年賀状を廃止しようかな〜
と、考えている会社員の皆さん！

他社もそう考えている今こそ、年賀状で休眠客を呼び戻すチャンスです！
弊社では業種ごとの「年明けのアポイントが取りやすくなる」文例や
「久しぶりにあの店行ってみようかな？と思わせる」文例など
多数ご用意しております。是非、年始の営業活動にお役立てください！！

と書いて、中面のページで事例や文例をいろいろ紹介するの。

年賀状印刷という「モノ」を売るのではなく
休眠客の掘り起こしという「コト」のお手伝いをすればいいのです。
これだったら「ちょっと話聞いてみようかな？」なんて思うかもしれません。

年賀状も日本のひとつの文化。頑張って続けたいですよね。SNSで「あけおめ！ことよろ〜」だけでは、あまりにも味気ないですもの。

あっ！今年こそは早めに年賀状書きますね！
ちなみに去年のはこんなの(笑)

「トラウマになるわ！！」
と、怒られましたが(笑)