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チラシやDMを受けとった時「あぁ、メチャクチャ売りたいんだろうな」というような感じを受ける時ってありませんか？
売り売り感が伝わってくる販促物は、やっぱり反応が悪い。

ただ、販促物の８割以上がそうなっているのも現状です。
もしかしたら自分達では気付いていないだけかもしれませんが（汗）

反応のいい販促物には、シナリオが大切

反応のいい、伝わる販促物をつくるには、シナリオが大切です。
コトマーケティング的には、この３つのポイントを押さえてシナリオを描きます。

１、誰に（ターゲットを絞る）
２、何を伝えて（ターゲットの知りたいコト）
３、どうして欲しいのか（資料請求、来店、予約、購入など）

誰に、どうして欲しいのか？
その為には、どんなコトを伝えればいいのか？

シナリオの最初は「誰に」です。

メッセージやコンテンツを伝えようとした時、その内容が伝わるためには「誰に伝えるのか」が明確でないと伝わりません。

そもそも「伝える」という行為には相手がいると思いませんか？
誰かに伝わったら、誰でもいいから伝わったらと思って発信するコトバって、難しくないですか？

例えば、相手が小学生なのか？２５歳の女性なのか？４０歳の男性なのか？これによって、伝えるコトバも変わってくるはずです。

だからこそ、まずは伝える相手を明確にする。
相手を明確にすることで、その人の興味のあること、不安に感じていること、不満に思っていることが見えてくるはずです。

「何が知りたいのか？」「何に興味があるのか？」が見えてくる。
そこが見えてくれば、何を伝えるかはカンタン。

興味のある人には「興味のあるコト」を伝えればいいし、
不安や不満のある人には「不安や不満を解消するコト」を伝えればいい。

伝えるために、とてもシンプルなコト

知りたい人に、知りたいコトを伝える。
だから「伝わる」。

すごくシンプルなことなんです。

ご存知の通り、人間の脳ミソって興味のあるコトにしか反応しないようにできています。

例えば、同じ商店街を歩いていても、ゴルフ好きな人は「ゴルフショップのカンバン」が目に入るし、ヨガが好きな人は「ヨガスタジオのカンバン」が目に入る。
同じ景色を見ているはずなのに、興味のあるコトしか目に飛び込んでこないのです。

ということは、相手の興味のあるコトを発信しないと反応されないと言うこと。
だからこそ、「誰に」からシナリオを描いていかないといけないのです。

しかしながら、販促物の多くはそうなっていない。
ちなみに、新聞を取っている方は新聞乗り込みチラシを一度見てください。
そのチラシは「誰に」むけて作ったものか？
読み取れるチラシがどれくらいあるでしょうか？

20枚～30枚の新聞折込みチラシが入っていても、ターゲットが明確に読み取れるチラシは、、、
ほぼありません。

何故なのでしょうか？

それは、「売り手が言いたいコトを言ってしまっているから」
相手を見ずに、自分達が言いたいコトだけを発信して、誰でもいいから買ってほしい！そう思っているからです。

「えっ！？そんなことない？？」
では、「誰の」「何のために」そのチラシをつくっていますか？

「自社が売りたいために」から「お客様の役に立つために」

「お客様の役に立つために」

そうでないと伝わりません。
だって逆の立場になって、あなたがお客様だとしたら「売られたいですか？」
だれも売られたくなんてない。
そのとき持っている興味のあるコトを満たしたり、そのとき持っている不安なコトを解消したり、不便なコトを解決したりしたい。そう思っているのです。

だから、伝えるためには「誰に向かって情報を発信するのか」を明確にすることからシナリオをはじめていってくださいね。

きっと、あなたのメッセージが、あなたの届けたい人に伝わるはずです。

 

 

 

立ち位置から考え直してみる

コトマーケティングのスタートは、自分の立ち位置を見直すところから始まります。

「モノ売り」から「コト売り」へ
とはいうものの、なかなかモノ売りから離れられない。

販促物なんかをつくると、結果的にモノのこと、スペック、価格が中心になってしまう。
分かっちゃいるけど、どうすればいいんだろう？

そんな時、まずは「立ち位置から考え直してみませんか」と伝えています。

営業や販売のポジションから一度離れてみて、
お客様側に立って、自分は何のお手伝いをしているのか？

これを考えてみませんかって。

例えば「食品メーカーの営業マン」という立ち位置だったら、

営業先にいくと、

「今度の新商品は、こだわりの商品なんですよ！」
「この商品、製法にもこだわっておりましてね・・・」
「その上、ただいまキャンペーン中で！！」

なんて感じで、自社商品のＰＲとキャンペーンを名乗った売り込みになってしまうことが多い。
これは、売ることが仕事だと思っているから。

でもね、ここで一度考えてもらいたいのです。

お客さんは「売られたい」のでしょうか？

立ち位置を一度捨ててみる

例えば、食品スーパーの仕入れ担当者だとしたらどうでしょう？

決して売られたくはない。
良い仕入れをして、お店を繁盛させたい、売上げを上げたい。
そして、お客さんに喜んでもらいたい。

そう思っているはずです。

だから、営業という立ち位置を一度捨ててみる。
いや、一度横に置いておくだけでも構いません。

売り手の立ち位置から離れ、お客さまの側に立って、
お店の繁盛のお手伝いをすると考えたら、
発信する情報が確実に変わってくるはずです。

食品スーパーの仕入れ担当者にしてみれば、

「自分の商品がいかに良いのか」ということを発信してくる営業マンと、
「お店がどうすれば繁盛するのか」を考え、発信してきてくれる繁盛アドバイザーと、

どちらが有難いでしょうか？

結果は、明らかですよね(^^

あなたの情報は宝の山

もうひとつ、今度は小売店で考えてみてください。

商店街の中にある小さな薬屋さんを想像してください。

薬屋さんの販売スタッフという立ち位置でしたら、薬を売ることが仕事ですから、
「この薬の成分は○○といいまして・・・・」
「この新商品は、○○に特化した商品で◆◆にはよく効きます」

なんて感じになる。

でもね、薬屋さんって、本当に色々な知識を持っていると思うんです。
これは、薬屋さんの社長に真剣にいろいろ聞いて感じたのです。

例えば、痛み止めも「痛みの種類」によって変わるコト。
子供をつくろうと思った時から考え始める体のコト。
冷え性に対するコト、便秘に対するコトetc

そりゃ、目からウロコの情報ばかり。

もっともっと、そんな大切なコトを伝えてあげてほしいなと思ったのです。

「子育てママの健康知恵袋」

この土地で、子供が元気に産まれて、元気に育つお手伝い

そう考えると、情報発信や行動が全く変わってくる。
そう思いませんか？

だからこそ考えてみて欲しいのです。

あなたは、何のお手伝いをしているのか？
あなたは、何のアドバイザーなのか？

その立ち位置になった時に、どんな情報発信や行動ができるのか？

立ち位置が変われば、発信や行動が変わる。
発信や行動が変われば、相手の反応が変わる。
反応が変われば、結果が変わる。

「コト売り」の第一歩は、自分の立ち位置を明確にすること。
ここからがスタートです！