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この夏、仙台は何だかずっと雨が降っているような日々…天候や自然環境は受け入れる以外にありません、だって自分のチカラじゃどうにもできませんもんね！
こんにちは♪“東北人の商売ゴコロに火を点ける！”コトマーケティング･マスターコンサルタントの米谷仁です。

ときどきこういった飲食店からのDMが送られてきます。

7周年記念のご案内　　17th Anniversary
3日間4,000円飲み放題（90分）にてサービスさせて頂きます。
ぜひご来店くださるよう心よりお待ち申し上げます。
～ボトルサービス～
11,000円→5,000円
21,000円→14,000円
（手書き文字で）
米谷さん、ご多忙かと思いますがぜひお顔を見せて下さい。

手書き文字、温もりが伝わって悪くはないのですが…

／
急にそんなコト言われてもぉぉぉぉおおおお……
＼

そもそもボクは、この手のお店はほとんど全く行きません。
取引先の方に連れられて行くことがほとんどで、自分から望んで能動的に積極的に行くことはまずありません。

だからこういったDMが送られてきても、いつ行ったか、場所はどこか、どんなお店だったか、どんな人たちだったか、まして本当に行ったのかどうかすら記憶ナシ…。
お店のママに対して名刺ぐらい渡しますが、だからってこんなDMが急に送られて来ても、まず行くことはありません。

そもそも、17周年記念って、お店の行事ですよね。
ボクには全く関係ないしね。

●4,000円飲み放題なら、居酒屋では食べ物もかなり出てお腹いっぱいになる
●ボトル11,000円が5,000円に、21,000円が14,000円になるという意味が不明
●17周年と言われても、ボクがこの店に行ったのは近頃で、長い付き合いじゃない
●行くコトで嬉しいのは、ボクではなくお店の側

わざわざ行く理由が全く見当たらない…だから行かないわけです。

それがもし、こんなDMならどうでしょうか？

（キャッチコピー）
オトナには、見栄を張らねばならぬ夜もあります、もんね★

（リードコピー）
大切な方との食事や打合せの後に「じゃあもう一軒」となったとき、その人をもっと楽しませよう、楽しかったまた行こう、と思ってもらえるような、少し見栄を張れるようなお店のひとつやふたつ、必要なときもありますね、オトナですからね。
あなたにとって、そんなお店のひとつになりたい…私はそう考えています。
もちろん、少し疲れたとき、嬉しいコトがあって一人でもう一軒飲みたい気分のときなどにも来ていただける存在になれるなら、こんなに嬉しいコトはありません。
お店も丁度17年目。人に例えるなら大人への過渡期。
この機会にもう一度原点に戻り、あなたにとってお役に立てるお店であり続けられるようさらに努力して参ります。
とはいえ自分のお店のコトは自分では見えないもの。あなたにとって私たちは何が出来るのか、もっと喜んでいただくためにはさらに何をどうしたら良いのか、などを教えていただけましたら幸いです。
17周年の記念に心ばかりのサービスも準備しておりますので、この機会にぜひお立ち寄りいただけたら嬉しいです。あなたとのご縁が、さらに末長く続きますように。

そして手書き文字部分も「お顔を見せて下さい」だと売込みっぽく感じるので…「米谷さんにお会いしたい気持ちは山々ですが、お忙しいでしょうからどうぞあまりムリなさらずに…。でもお会いできたら、月まで飛んで行くほど嬉しいです」（笑）

どうですか？こうなると、イメージは全く違いますよね！！

確かに見栄を張らなきゃならないときもあるよなぁ、自分は帰りたくても「もう一軒」と言われたら断れないしなぁ、そんなときにその人を楽しませられるようなお店があったら都合は良いし自分一人でフラッと飲みに行けるお店というのも悪くない…と思ってしまいます。お客さまのお役に立ちたい、もっと喜んでほしい…というのも悪い気持ちはしません。
この手のお店のほとんどは、今回のようなDMしか送って来ませんので、そう書かれると、何だか一所懸命に自分のキモチを察してくれようとしている、寄り添ってくれている、そう思ってしまい、じゃあ一度あらためて行ってみるか…って気持ちになって来るから不思議です。
17周年はもう、ひとつのきっかけや口実でしかなくなっていますからね。

ビジネスにおけるターゲットは、全員「人」。
だからこそ伝えたい人の視点で、その人のキモチになり、その人のキモチに寄り添うコトで共感共鳴が生まれ、行動してもらうことが出来るようになるわけです。

まして自分の都合の発信になっていたり、モノのスペックや価格の訴求になっていては、モノが行きわたり、価値観が多様化し、情報が多くなっている現代社会ではなかなか選んでもらえません。

見る人のキモチに寄り添う情報発信、いつも意識してみてくださいね。

この記事を書いた人
米谷 仁

1961年、宮城県仙台市生まれ。
広告代理店デザイン室（東京）、印刷会社企画室（仙台）を経て独立。以降『売れるデザイン』『人が思わず反応する販促ツール』をつくるために実験を重ねる。精度をさらに高めるため、2010年有限会社感動販促研究所設立。草食系マーケティング・デザイナーとして企画、デザイン、講演、執筆、コンサルタントとして活動し、2016年コトマーケティング協会マスターコンサルタントに。

http://www.cando-hansoku.com/

暑い夏の日は、仕事を終えた後に飲むキンキン冷え冷えのビールが楽しみでなりません♪
こんにちは、みちのく草食系、コトマーケティング･マスターコンサルタントの米谷仁です。
しかもお店で飲む最初の一杯は、もう格別！！最高に美味しいですよね！

そんな妄想をしている午後に届く居酒屋からのDMハガキ。

「きょうもお仕事お疲れさまでした！！」というキャッチコピーにスタッフの笑顔、フキダシには「ビールとグラスをキンキンに冷やしてお待ちしてます♪」、ダメ押しで湯気が立ち上りサッと塩が振ってある茹でたてシズル感たっぷりプリップリ枝豆のメインビジュアル！
こんなの送って来るなよ、ヤメテ～～ッ…と思っても生ツバごくり、アタマの中では今夜そのお店に行くコトを考えてしまいますよね！！ボクが作るなら絶対にそんな迷惑DMを作ります（笑）

そんな矢先に、リアルに居酒屋よりDMハガキが届きました。

おっ！！スタッフの笑顔！イイ感じ♪
で、ナニナニ…

おかげさまで11周年を迎えることとなりました
心からの感謝を込めて●●（店名）の会席プラン
一日「ひと組様」限定
二階の和室でゆったりとお楽しみいただけます
これからも何卒ご愛顧の程　お願い申し上げます

裏面は…　おかげさまで11周年「おふるまいプラン」和室の画像・コース内容…

／
違うぅぅぅぅうううう…
＼

スタッフの笑顔があってお手紙風！
見た目は人を前面に出していい雰囲気でしたが、その後にあるのが料理内容・価格・和室・サービス…残念ながら完全にモノ売りのDMです。

一番伝えたい内容が「一日ひと組2階和室でゆっくりと」ということだとした場合、コトマーケティング的に、まず最初に伝えてほしいのは…

●誰に利用してほしいのか
●どんな時に利用してほしいのか
●それでどんな良いコトがあるのか

こんな内容です。
例えばそれをキャッチコピー・リードコピーにすると、伝わり方は違ってきます。

（キャッチコピー）
大切な仲間や部下たちと、たまには膝づめでじっくり語りたいあなたへ

（リードコピー）
キュンと冷えた生ビール・地酒・ワインと料理長懇親「旬の会席」を、一日ひと組限定の落ち着いた和室で（8名様まで可）。おかげさまで11周年、私たちの感謝のキモチも満載にお待ちしております。

冷たいビール、旬の味覚の美味しさ、一日ひと組限定であることの価値、和室の落ち着いた空気感、広さなどが伝わって来ますよね。

「コト」を伝えるとは、このお店に来ると「どんないいコトがあるのか」「どんな理由で来てほしいのか」ということであり、来店の価値や理由を伝えること。メニュー内容や価格、料理や部屋の写真だけでは伝わらない大切なコトが、もっとたくさんあります。

「誰に、どんなコトができるのか」
「それが、どうしてできるのか」

このふたつの視点で自分のお店、自社のビジネス・商品・サービスについて、もう一度見つめ直してみましょう。選ぶ理由や価値が見る人にもっと伝わるはずです。ぜひやってみてくださいね！！

この記事を書いた人
米谷 仁

1961年、宮城県仙台市生まれ。
広告代理店デザイン室（東京）、印刷会社企画室（仙台）を経て独立。以降『売れるデザイン』『人が思わず反応する販促ツール』をつくるために実験を重ねる。精度をさらに高めるため、2010年有限会社感動販促研究所設立。草食系マーケティング・デザイナーとして企画、デザイン、講演、執筆、コンサルタントとして活動し、2016年コトマーケティング協会マスターコンサルタントに。

http://www.cando-hansoku.com/

冬は雪だらけの東北地方も、いよいよ新緑の季節を迎えています♪
こんにちは、みちのく草食系、コトマーケティング･マスターコンサルタントの米谷仁です。
新緑の森、真っ青な空、残雪の山々、彩り鮮やかな花々…寒い季節が終わり、暖かで穏やかで爽やかなこの季節には、誰もがどこかへ出かけたくなるものです。

そんなタイミングで送られてきた、リゾートホテルのＤＭハガキ。
手元に届いたのは1ヶ月ほど前、桜も咲き始めようかという時期で、タイミングは抜群！！

（おもて面）

ＧＷ特別企画のご案内
「仙台名物牛タン付！高原で味わう網焼きプラン」

(うら面）

「風薫る新緑を楽しむ高原プラン」
当館のススメ！和風会席ディナーに舌鼓！

／
欲しい情報はコレじゃない〜〜〜〜〜ッ！！！！
＼

もしかすると、ホテルとしてはスゴク頑張った内容であり、料理もゴージャス、料金だって損益分岐ギリギリの超破格値なのかもしれません。

でもボクのようにどこかに行きたいと思っている人が欲しい情報は、コレじゃないはず。もちろん料金も食事も大事ですが、それ以上に知りたいコト・教えてほしいコトがあるんです。
ホテル側が伝えたいことと、見る人が欲しい情報とにギャップがあるから、わざわざ行こうというキモチにならない…本当に残念です★

もしこのＤＭハガキを、もしボクがコトマーケティング的に作るとするなら、まず最初に考えるポイントは【ターゲットは誰で、その人に何を伝えるのかを明確にする】ということです。それがハッキリしていないと、ターゲットである人たちが欲しい情報・必要としている情報が何なのかが見えてきません。それを不明確にしたまま作るから、反応が悪いんです。ターゲットと伝えるコト、具体的に言うと例えばこんな感じ！

（ターゲット）
寒い冬と忙しかった年度末が終わり、暖かくなってきた絶好の季節、まとめて休みが取れそうなＧＷに家族でどこかへ出かけたいと思っているお父さん・お母さん

（伝えるコト）
●ゴンドラで空中散歩、芝生広場でソリ滑り、釣り堀でニジマス釣り、林の中をのんびり散歩、温泉めぐりなどなど、周辺には新緑の季節を家族で満喫できる場所がたくさんある
●食事は、大人気「網焼きディナー」や季節のおいしい味を贅沢に味わえる「和風会席ディナー」、地ビール・地酒なども“たんまり”ある
●のんびりしてほしいから、2泊3泊でおトクな「連泊プラン」も準備

どうでしょうか？ターゲットや伝える内容が明確になるので、キャッチコピーや掲載する情報は、上記のＤＭハガキとは全く変わって来ます。値段が安いよ、食事が豪華よ、って言われるより興味を持つし、行動してみようかなって気になりますよね！

ターゲット（伝いたい人）は誰なのか。
その人は何に興味があり、どんな「不」（不満・不便・不都合）があるのか。
それらをシッカリ考え、見る人のキモチに寄り添いながら、このホテルに来ると手に入る「良いコト」「しあわせなコト」「解決できるコト」を明確に伝えていきましょう。

この記事を書いた人
米谷 仁

1961年、宮城県仙台市生まれ。
広告代理店デザイン室（東京）、印刷会社企画室（仙台）を経て独立。以降『売れるデザイン』『人が思わず反応する販促ツール』をつくるために実験を重ねる。精度をさらに高めるため、2010年有限会社感動販促研究所設立。草食系マーケティング・デザイナーとして企画、デザイン、講演、執筆、コンサルタントとして活動し、2016年コトマーケティング協会マスターコンサルタントに。

http://www.cando-hansoku.com/

こんにちは！コトマーケティング協会マスターコンサルタントの橋本です。

桜前線は北上中ですが、４月は花見や歓迎会などでお酒を飲む機会も多いですよね。

宴会というキーワードで思い出したDMがあります。去年の１２月に届いてから気になって捨てられずにいたDMです。

そのDMがこちら。

『伝説の忘年会になる予感!?　景品特集！』

景品パークというビジネスモデルも秀逸ですが、このDMのインパクトは抜群です。
キャッチコピーの「伝説」が想像力を掻き立てます！

私も会社員時代、宴会の幹事を任されたことがありますが、その準備はとても大変です。
ビンゴの景品購入となれば、大変な労力がかかります。

ページをめくると、そんな幹事さんの心を鷲掴みにするような内容が続いていました。
そのページがこちら。

「幹事さんの当日お役立ち虎ノ巻」とあり、準備に不安な幹事さんの不安を取り除いてくれる内容がたくさん書かれています。

『褒められ幹事さんの５つの心得！』として
一、 主役はあくまでも参加者全員！
一、 ぶっつけ本番は禁物！
一、 基本的なマナーをしっかりと守る！
一、 どんな時も笑顔をキープ！
一、 率先して会場を盛り上げよう!

このDMの素晴らしいところはターゲットを『宴会の幹事さん』と明確に絞っているところです。

さらにターゲットである幹事さんにとって必要な情報がたくさん掲載されており、その上で宴会の景品を販売しているのです。

ターゲットの『不』を解消する
幹事さんの立場に成り切って、当日までの不安や不便の解消を最優先して、DMを創ろうという気持ちがガンガン伝わって来ます。

ターゲットの『どんな不満・不安・不便を解消するのか？』という視点がとても大切です。
このDMには、この視点が徹底されています。

DMですから、どうしても商品やサービスの特長をどんどん伝えたくなります。
しかし、残念ながらその視点では、いくら良い商品でも逆にその特長が伝わりにくくなったりします。

とても素晴らしいDMですが、コトマーケティング的にさらにターゲットの気持ちに寄り添うとすれば、実際に不安を解消した『お客様の声』があれば、さらに心にグサッとささるDMになると思います。

『初めての幹事で不安でしたが、景品パークのおかげで上司にこっそり褒めてもらいました！』
『幹事という役割が嫌でしたが、景品選びで自分も楽しめるので来年も引き受けちゃおうかなと思います』

などのお客様の声を伝えれば、「あるある！」の共感を呼び、「これは自分のこと？」という意識付けに繋がり、さらに魅力がアップしそうです。

ターゲットが感じるであろう『不満・不安・不便をどのように解消するのか？』という視点でバリエーションを増やし、伝えていくコトをオススメします。

確実に商品やサービスの特長が伝わりやすくなりますよ！

この記事を書いた人
橋本 英雄

1968年、大阪府枚方市生まれ。
関西大学卒業後、(株)リクルート｢ケイコとマナブ｣事業部で企画推進営業を経て、アサヒ・ドリーム・クリエイト(株)に入社、2004年代表取締役に就任。1000社以上、リピート率90％の販促ツール製作事業の経験を生かし、2014年マーケティング企画事業を開始。商品・サービス・人・企業の真の価値を共に発見し伝える｢真価発伝クリエイター｣として活動し、2016年コトマーケティング協会マスターコンサルタントに。

http://www.pop-asahi.jp